东莞

　　　                                                                　　　　
　　4月30日，塘厦供销社新供销愉康便利超市桥陇店开业，这是塘厦供销社在塘厦镇开办的第5家便利超市，也是塘厦供销社加快全镇零售市场布局的重要举措。
　　东莞塘厦镇属城镇化水平较高的地区，近年来随着外资、民营、个体等各路资本纷纷进入，塘厦零售市场竞争日趋激烈。面对各路诸侯对塘厦城镇零售市场的前后夹击，全面逼抢，塘厦供销社沉着应对，通过打好“定位、服务、文化”三张牌，增创了“渠道、客户、品牌”三大新优势，使企业在本土零售业焕发了新的生机，有效应对了激烈竞争环境带来的市场份额减少、客户资源稀释等挑战。目前，塘厦供销社已经发展了高档商行1家，社区连锁便利超市5家，年商品销售额逾4000万元。
　　

一、打好定位牌， 增创渠道新优势
　　

在零售业的细分市场里，谁掌握了销售的渠道，谁就取得占领市场的先机。塘厦供销社依托自身的网络优势，通过实行差异化的市场定位，搭建了一个消费多样化的零售渠道。一是以高档商行引领高端消费。塘厦供销社将属下的阳光购物商行打造成为高档食品消费的“桥头堡”，专营鲍参翅肚、名烟名酒等高端商品批发零售，适应镇内消费力强的高端客户消费需求。2012年，阳光购物商行交出了月均销售额近300万元、年销售总额超3000万元的漂亮成绩单。二是以便利店进军社区消费。塘厦供销社立足镇内各村（社区），先后开办了林村店、西湖店、莲湖店、隆福店、桥陇店等5家90平方米至300平方米不等的社区便捷型生活超市，为工厂林立的社区提供便捷安全放心的日用消费品消费服务。三是以产销对接提供平价消费。塘厦供销社根据省、市、镇关于平抑物价、搭建农副产品流通渠道的工作部署，建设了平价农副产品专营区等产销对接连锁终端，并积极与农民专业合作社等以“产销对接”的模式为市民提供新鲜平价、安全放心的农副产品。
　　　　

由于定位准确，塘厦供销社在塘厦搭建了销售渠道的“雁阵模式”，即以阳光购物商行为“雁头”，社区连锁便利超市为“随从雁”，产销对接连锁终端为“雁尾”的整体“雁阵”，在塘厦镇零售行业中建立了渠道优势。
 

二、打好服务牌，增创客户新优势
　　　　

在客户管理上，“没有最好，只有更好”的服务信条是留住客户的“黄金法则”。塘厦供销社因应塘厦镇消费群体的消费习惯，提出了以“三真”（真品、真情、真诚)为核心的服务理念，不断提高服务的质量和水平。一是以真品赢得客户。严把采购关，专人负责，专人管理，集中筛选供应商，选择与有实力的供应商合作，并向供应商索取三证、发票收据等相关资料，建立了产品质量溯源制度，严格查验验收进货的每个批次商品的质量，杜绝不合格货品进场。加强场内管理，对场内商品实行分块化专人管理，加强日常检查，绝不经销“三无”商品、假冒伪劣商品，让消费者买得放心，用得安心，所销售的商品明码标价，产地、规格、生产日期等清楚明白，过期、失效和变质商品及时下架。建立诚信档案，自2004年以来，塘厦供销社连续8年被东莞市工商局授予“守合同重信用企业”，被东莞市消费者协会授予“东莞市诚信企业”。二是以真情留住客户。建立了一套成熟的客户资源管理模式，细分客户资源，加强重点客户管理，实行精细化客户服务。创建客户档案，阳光购物商行现与100多个团购客户建立了稳定的业务关系，详细地记录客户的消费资料，不仅包括客户的名称、地址、联系电话等基本信息，还包括客户购买的产品数量、金额、消费频率、付款是否及时等。建立回访机制，定期或者不定期回访客户，采用直接走访或者电话回访等形式，及时了解客户心声，了解客户需求，加强沟通和交流，特别是通过走访推介引进的新特商品，收到了很好的效果。加强VIP管理，依据客户的消费记录，加强对重点客户的管理，对于固定大单的客户，塘厦供销社提前组织好货源，做到知己知彼，提前知会，有备无患。三是以真诚打动客户。提供个性化选购服务，满足顾客最切实的需求，为客户创造了更多的消费自主选择权。根据客人的价格要求和消费偏好，增加自选式团购和半自助团购，客户可自主挑选商品，也可由商行根据客户提供的商品金额、种类、数量等相关信息，推荐具体的商品，双方沟通协商落实最终的团购商品。提供新特商品“淘宝”服务，了解消费的动向和市场热点，经常到广州、深圳、香港等城市走访市场，精心为顾客“淘选”合适的商品，积极挖掘适销对路的新、特、优商品，好中选优，优中出奇，不断地满足消费者日益增长的需求。提供免费送货服务，只要顾客有需求，塘厦供销社坚持为客户提供无条件的免费送货服务，风雨不改，特别是大单购物、袋装米桶装油等较重商品，让服务更便捷、更贴心、更到位。
　　一如既往的“三真”（真品、真诚、真情)服务，使塘厦供销社在广大客户中建立了强大的忠诚度、信誉度和美誉度，“购物到供销社”成了一种习惯。
　　　　

三、打好文化牌，增创品牌新优势
　　　

企业文化是软实力。“硬件很硬，软件很软”往往是商贸企业无法持续创新的症结所在。近年来，塘厦供销社在企业内部培育了以“三思三创”（思进、思变、思发展，创业、创新、创佳绩）为核心价值观的企业文化体系，通过企业文化的穿透力成功铸造了“塘厦供销”品牌。一是“三思”凝聚合力。对企业员工灌输“想干事、敢干事、干成事”的思想意识，克服传统集体企业“等、靠、要”的思想弊端，摒弃“收租子、守摊子、混日子”的陋习，树立起发展的理念。2013年，塘厦供销社计划在镇内各社区推动“社区一家”便利店建设，成熟一家开一家，其锐意进取的决心可见一斑，是塘厦供销社敢想、敢干的给力表现。二是“三创”激发活力。鼓励企业员工燃点创业激情推动企业创新，从而推动以变革和发展为核心的“二次创业”。在机制创新上，计划在一些新发展项目上引入员工持股机制，此举将会大大调动员工积极性；在业务创新上，加强产品设计，推出了具有塘厦特色的贺年礼盒，茶叶等应节手信深受客户青睐，商行掀起了一轮又一轮的“团购热”。在活动创新上，创新了“月度员工生日晚会”、员工篮球赛等活动品牌，以“铿锵玫瑰”、“团圆和谐”、“感恩供销”等丰富多彩的活动主题激发了员工“以社为家”的创业激情。
　　面对零售行业的激烈竞争环境，塘厦供销社通过增创新优势为全面进军城镇零售业打开了局面。虽取得了一定成效，但面对风云莫测的市场变化，塘厦供销社的零售业务仍需要不断地开拓创新，零售模式仍需要继续摸索完善。下来，塘厦供销社将立足本土，坚持为城镇化服务的宗旨，在零售业务上施计谋策，努力发展成为政府提升城市功能配套、活跃城镇流通的重要抓手。（行政秘书科、塘厦供销社供稿）